Existen dos verdades fundamentales a la hora de comercializar una startup. Una es que un gran producto por sí solo no es suficiente para tener éxito. La otra es que ninguna cantidad de marketing hará que un producto de mierda gane una audiencia masiva. «Nada mata a una mala compañía más rápido que el buen marketing».
El éxito del marketing de inicio requiere que usted tenga tanto un gran producto como un gran marketing. Por esa razón, he centrado esta guía tanto en la adquisición de clientes como en la mejora del ajuste de su producto al mercado.
Los fundamentos de la comercialización de una startup
En el caso de las empresas en fase inicial, la retroalimentación es más importante que los clientes. Cuanto más rápido pueda resolver las objeciones de los clientes y mejorar el producto para que se ajuste a la demanda del mercado, más probable será que se gane a largo plazo.
En este capítulo vamos a analizar siete aspectos esenciales para sentar las bases de una estrategia de marketing agresiva:
- Hacking de crecimiento – incorporando marketing a su producto
- Optimización de la tasa de conversión
- Usar los anuncios de Facebook para comprender a tu público
- Lazos de retroalimentación del cliente
- La difusión de la innovación y la selección de los primeros adoptantes
- Ajuste fino de su mensajería
- Diferenciación
Dropbox, Hotmail, Eventbrite, Mailbox y Snapchat adquirieron millones de usuarios con casi ningún gasto en marketing. ¿Su secreto? Construyendo viralidad en su producto.
La capacidad de una startup para convertirse en viral depende de dos variables: el tiempo y el «coeficiente viral», es decir, el número de nuevos usuarios que genera cada usuario.
Optimización de la tasa de conversión
Lo primero que recomendaría es concentrarse en las áreas con mayor apalancamiento. Concéntrese en los titulares, llame a la acción y dirija los formularios de captura. Utilice herramientas como Leadformly, que le dará una forma de alta conversión sin tener que pasar meses probando diferentes variaciones.
El siguiente modelo de WiderFunnel es también un punto de partida fantástico para entender cómo mejorar la probabilidad de una conversión. Cada vez que se me presenta un proyecto CRO, me gusta considerar cómo podríamos mejorar cada punto. Por ejemplo, ¿podemos reducir la navegación para minimizar las distracciones? ¿Podríamos aumentar la urgencia teniendo un temporizador de cuenta atrás o una «Sólo X izquierda» al lado de nuestra llamada a las acciones? En 2012, logré cuadruplicar la tasa de conversión de un sitio web del 2,5% al 10% utilizando estos métodos.
Publicidad en Facebook: Encontrar la audiencia perfecta mediante la segmentación
La mayoría de la gente piensa en los anuncios de Facebook como un canal de adquisición para impulsar los registros. La verdad es que también es una de las mejores herramientas de investigación de clientes que tenemos a nuestra disposición.
Déjame explicarte. No hay límite a la finura con la que puedes segmentar un anuncio de Facebook. Si lo desea, puede publicar anuncios idénticos a 500 segmentos de audiencia demográficos y psicográficos diferentes. Utilizando el seguimiento de conversión, puede ver qué datos demográficos y psicográficos tienen la tasa de conversión más alta en su servicio.
He aquí algunos ejemplos. Trabajo con muchas startups de música, y he encontrado una y otra vez que los guitarristas son típicamente más propensos a inscribirse en un servicio de música que un baterista o un bajista. Para uno de nuestros clientes, FanDistro, encontramos que los canadienses de 23 años tienen aproximadamente 3 veces más probabilidades de convertirse que los de 21 años. Sabemos que los músicos de Nueva Zelanda tienen más probabilidades de convertirse que los australianos.
Los anuncios de Facebook son, en mi opinión, la mejor manera de verificar de forma rápida y asequible quién es su audiencia y cuál es su coste por adquisición para los diferentes grupos demográficos.